4 kroky pre nastavenie správnej ceny produktu či služby

Cenotvorba: nováčikom sa do nej nechce, ale správnemu nastaveniu cien sa nevyhnete

Nech už predávate čokoľvek, zásadná je správna cenová stratégia. Cena býva najdôležitejším faktorom, ktorý zákazníka pri nákupe zaujíma. Nesmie byť príliš vysoká, aby si tovar zákazník mohol dovoliť a aby nehľadal lacnejšiu alternatívu u konkurencie. Zároveň nesmie byť ani príliš nízka, aby neznižovala hodnotu produktu a zákazníka od nákupu neodradila.

Odhadnúť, ako zákazníci na cenu zareagujú, je zložité. A pri tom všetkom musíte ako podnikateľ myslieť aj na seba – cena tovaru má veľký vplyv na váš zisk. Ako správne naceniť tovar?

1) Určite si cieľ, ktorý chcete dosiahnuť

Stratégia stanovenia ceny je kľúčová. Cena môže rovnako dobre prilákať záujemcov, ako ich odradiť. A vaším cieľom je nalákať tých pravých zákazníkov. Vráťme sa k plniacim perám z úvodu. Ak budujete obchod s luxusnými perami, podporíte exkluzivitu vyššou cenou. Keď naopak chcete predať pero do každej domácnosti, musíte ceny udržiavať nižšie.

Podobne uvažujte ďalej. Chcete ich predať čo najviac a získať výhradný podiel na trhu s perami? Potom sa snažte cenu dostať čo najnižšie. Avšak pozor, aby potom vaše plniace perá nepôsobili príliš lacno. Ak cielite na čo najvyšší zisk, nasaďte cenu vyššie. Ale zase nie príliš, aby si vaše plniace perá vôbec niekto kúpil.

2) Spočítajte cenu produktu

Aj keď chcete plniace perá dostať medzi čo najširšiu verejnosť a získať prevahu na trhu, nemôžete ísť s cenou pod určitú hranicu. Tou obvykle bývajú náklady, ktoré vynaložíte na dodanie či vyrobenie produktu. Nezabudnite sem zahrnúť výdavky na prácu, energiu alebo napríklad propagáciu výrobku a firmy. K nákladom pridajte maržu (zisk, ktorý z predaja chcete mať) a máte výslednú cenu.

Teraz už viete, koľko plniacich pier musíte za akú cenu predať, aby sa vám obchod vyplatil. Máte pred sebou ale pár neznámych:

• cenu, za ktorú predáva perá konkurencia,
• ochotu zákazníkov za perá zaplatiť.

Zistite si, aké sú ceny podobných produktov na trhu a dopyt po nich. Zvážte, či chcete predávať lacnejšie, alebo naopak drahšie ako konkurencia a či máte zákazníkom svojimi produktmi čo ponúknuť.

TIP: Čítajte, ako stanoviť hodinovú sadzbu, keď namiesto produktov predávate svoje služby.

3) Zvoľte správnu stratégiu

Tvorbu ceny ovplyvňuje aj stratégia, s akou chcete na trh vstúpiť:

• penetračná stratégia znamená nasadiť extrémne nízku cenu a získať na trhu čo najviac priestoru (krátkodobá stratégia, dlhodobo nízka cena je neudržateľná),
• stratégia nízkych cien spočíva v predaji čo najviac produktov za nízke ceny tak, aby predané množstvo vykompenzovalo nízku cenu a prinieslo dostatočný zisk,
• stratégia skimming (zbieranie smotany) predstavuje nasadenie vysokej ceny, ktorú následne budete postupne znižovať (hodí sa pre inovatívne produkty s malou konkurenciou),
• stratégia prémiovej ceny sa spolieha na prestíž a luxus tovaru, pri ktorom zákazníci vnímajú vyššiu hodnotu ako naozaj má, za ktorú sú ochotní si priplatiť.

4) Cenu naďalej strážte a upravujte

Stratégiou tvorby ceny to nekončí. Cena nie je nemenná hodnota a musíte naďalej sledovať, ako dobre sa produkty predávajú a či prináša očakávaný zisk.

Načúvajte preto svojim zákazníkom. Nechajte ich vyplniť napríklad stručný dotazník spokojnosti s produktom a primeranosťou ceny. Sledujte, ako s cenami hýbu konkurenční predajcovia, alebo napríklad to, či sa na trhu neobjavil niekto ďalší. Na všetky zmeny reagujte.